Hora de início: 08:40 1º de janeiro de 0000 09:15 ETLumen Technologies, Inc. (NYSE:LUMN)50ª Conferência Anual Global de Tecnologia, Mídia e Comunicações do JPMorganChris Stansbury - EVP e CFOTudo bem.Obrigado por se juntar a nós.Meu nome é Phil Cusick.Acompanho os serviços de comunicação e espaço de infraestrutura, bem como a mídia aqui no JPMorgan.É um prazer ter a companhia hoje de Chris Stansbury, CFO da Lumen.Chris recentemente se juntou à equipe Lumen.E antes disso foi o CFO da Arrow Electronics.Chris, parabéns pela sua sétima semana.Obrigado.Ótimo estar aqui.Nós vamos pegar um pouco mais fácil com você.Ouça, você acabou de entrar.À medida que você mergulha nisso, quais são as principais prioridades à medida que você entra?Como colocar as mãos em um negócio tão grande em tão pouco tempo?Sim, tem sido muito divertido.Tive um grande apoio da equipe da Lumen, não apenas da minha equipe, mas de forma mais ampla, e isso tem sido uma grande ajuda.Divulgação completa, comecei no primeiro dia do segundo trimestre e, um mês depois, tive que relatar os ganhos do primeiro trimestre para os quais não estava lá.Então esse foi o primeiro teste.E então tivemos reuniões do Conselho na semana passada.Mas a equipe tem sido ótima.Adoro o desafio analítico de apenas tentar descobrir algo novo.E acho que há muitas oportunidades na Lumen, e é por isso que vim.Estou realmente curioso.Então você se senta no banco, é 1º de abril. Quais são as primeiras coisas que você pede?Tipo, ok, eu preciso ver essas coisas porque preciso entendê-las para administrar esse negócio.A chave é: onde você ganha dinheiro?E, a propósito, acho que isso está diretamente relacionado ao que a comunidade de investimentos está procurando na Lumen, que é me ajudar a entender essa coisa de empreendimento.Porque quando olho de fora, não entendo completamente o que está por baixo das cobertas?E então o que está em declínio, o que está crescendo, onde estão as oportunidades?Porque isso, em última análise, não apenas cria entendimento para mim, mas acho que aborda uma questão realmente importante com a comunidade de investimentos, que é como podemos fazer um trabalho melhor de explicar isso externamente?Então isso realmente me ajudou em ambos os lados.Então, essa parte da empresa é onde você começa focando?Sim.Eu não diria que era apenas um empreendimento, mas o empreendimento era a peça mais complexa.Acho que nos mercados de massa e no espaço do consumidor, há uma linha de visão clara sobre quais são as principais métricas.E nós, no primeiro trimestre, fizemos a escolha consciente de compartilhar mais do lado do consumidor com os investidores.E haverá mais disso com o passar do tempo em ambos os segmentos.Sim.Mas você está certo.O consumidor é um tipo mais simples de negócio p e q [ph].Todos nós podemos ver quantas casas de fibra.Então, vamos nos aprofundar no lado corporativo --O que, como você diz, é mais complicado.Enquanto você se aprofunda nisso, quais são as coisas que o surpreenderam ao saber disso?Acho que a maior surpresa foi quanto progresso foi feito nos últimos anos em torno dos principais investimentos para permitir o crescimento.E quando você começa a desmembrar o negócio, e é claro que há produtos legados e declínios, mas há um portfólio significativo de produtos em crescimento sobre os quais a Lumen estava falando sobre as bordas, mas não realmente destacando.E essa é uma oportunidade real à medida que avançamos.E faremos mais disso.Mas muito trabalho foi feito para permitir esse crescimento.E já existe uma base considerável lá.Então, acho que estamos mais à frente do que eu esperava, e isso é realmente encorajador.Portanto, o espaço de comunicação tem um longo histórico de declínio de negócios de alta margem sendo compensado pelo crescimento, esperançosamente algum dia, de negócios de alta margem.Então, à medida que esse tipo de mudança acontece, como você se sente confortável com o fato de a empresa como um todo continuar sendo tão lucrativa?Eu acho que a chave é que, um, reconhecê-lo;e dois, acho que estar muito consciente sobre o gerenciamento desses buckets de maneira muito diferente, certo?Se você pensar em uma mentalidade de crescimento, quando eu entrei em Arrow, ela realmente não estava crescendo.Era uma indústria que não tinha visto crescimento e fizemos muitas coisas para permitir isso.Mas a maneira como você pensa em crescimento é muito diferente da maneira como você pensa em administrar um negócio que está em declínio e do qual você deseja colher o máximo de dinheiro possível.Então, acho que não só a visibilidade para os investidores, mas acho que internamente a forma como administramos a empresa.A maneira como você incentiva alguém a administrar um negócio legado que está em declínio da maneira mais eficiente possível é muito diferente da maneira como você incentiva e fornece recursos para uma plataforma de crescimento.E então esse é o movimento em que estamos agora.Novamente, muito trabalho realmente bom foi feito.Mas acho que um foco maior ao gerenciar esses buckets de maneira diferente não apenas abrirá um caminho mais rápido para o crescimento, mas também desbloqueará a eficiência nos negócios que não estão crescendo.Então, você pode nos dar alguns exemplos de negócios em crescimento consideráveis ​​que estão subjacentes?Se você olhar para o que a Lumen fez hoje, eu diria que o maior deles é o produto Edge.E hoje, estamos ultrapassando 97% dos negócios que importam nesse espaço com 5 milissegundos ou menos de latência.E assim esse produto está crescendo muito bem.Está em demanda.E então esse é o maior.Mas então você pode entrar em coisas como SASE e SD-WAN, e essas também são oportunidades reais de crescimento.Então, esse produto Edge é algo que ouvimos há algum tempo.Qual é o tipo de impulso da receita atual para as vendas no funil?É meio que telescópico todo o caminho de volta?Sim.Se você observar o crescimento -- apenas olhando para isso na semana passada, enquanto estávamos apresentando ao Conselho, se você observar as taxas de crescimento, estamos dobrando rapidamente o tamanho desses negócios.Agora estamos começando de uma base baixa, reconhecidamente.Mas se você olhar para o portfólio geral que existe no segmento de negócios, eu diria que provavelmente está em torno de um terço da nossa receita hoje que você poderia argumentar que é um portfólio de crescimento.Portanto, há mais que diremos sobre isso à medida que avançamos.Mas não estamos começando do nada.OK.Então é melhor do que eu pensava.E então, no lado do declínio, o que foi feito e como você pensa em fazer as coisas de maneira diferente, dada sua experiência na Arrow para mitigar parte desse declínio daqui para frente?Sim.A empresa, em seu DNA, faz um trabalho muito bom ao impulsionar a eficiência.Não há dúvida de que isso está lá.E acho que muito trabalho aconteceu e continua a acontecer para gerenciar esses negócios da maneira mais eficiente possível.Eu acho que para onde vamos a partir daqui, porém, é mais na linha de tudo bem, se você agrupar produtos como crescer versus manter versus colher, colher e manter são muito diferentes, certo?A manutenção pode estar em declínio lento, mas o fluxo de VPL dura muitos e muitos anos.São produtos que não vão acabar tão cedo.Eles podem exigir algum nível de investimento para automatizar, para continuar a impulsionar a eficiência.Considerando que um produto da colheita, sua atração gravitacional, certo, está chegando ao fim.Você não vai investir nesses produtos.E aí, trata-se de como você pode converter esses clientes em tecnologias de última geração para não perder esses clientes?E mentalidades muito diferentes e acho que requisitos de recursos muito diferentes, e acho que é aí que está a oportunidade para nós.OK.Vamos falar sobre esse funil para os negócios em crescimento.Jeff vem dizendo há quase dois anos que os clientes relutam em tomar decisões esperando pelo COVID e alguma certeza.Onde estamos agora?Você está começando a ver alguma aceleração nessa tomada de decisão?Sim, nós somos.Se você olhar para uma grande empresa, e novamente estamos vendo vendas fortes.Agora as vendas não significam receita imediata, certo?E isso eu acho que é uma frustração que temos por dentro.Tenho certeza que é uma frustração que os investidores têm.Mas a atividade de vendas é forte.O que está acontecendo é que os clientes estão subindo na pilha.São soluções mais complexas que demoram muito mais para serem instaladas.Portanto, se você pensar em vitórias como o USDA, por exemplo, levará vários anos para obter a instalação completa em todos os locais.Essa é a má notícia.A boa notícia é que eles são relacionamentos muito pegajosos ao longo do tempo.Então, quando esse pipe começar a chegar a um nível de taxa de execução, acho que veremos resultados muito fortes.Mas o frontend disso, a atividade de vendas é forte.Acho que no mercado de médio porte, é certo que temos trabalho a fazer.Mais uma vez, acho que muito trabalho foi feito.O movimento de venda digital lá é crítico e muito foi feito para mantê-lo.Nosso Lumen Marketplace acaba de ser lançado há algumas semanas.É aí que podemos fazer melhor.E assim, no espaço de médio porte, também estamos começando a ver mais força pós-COVID.Mas essa é uma oportunidade real para obtermos receita mais rápida no sistema e mais fácil de executar.Então essa é uma área definida de foco para nós.Houve alguma mudança, pois vimos a inflação começando a subir, o COVID começando a voltar um pouco?Os clientes estão pausando?No momento, não estamos vendo a pausa.É mais, eu diria, as pessoas estão dispostas a tomar decisões, então muito trabalho.E isso é, francamente, algo que eu vi no meu cargo anterior na Arrow, onde no lado corporativo você só pode adiar esse tipo de decisão por tanto tempo, certo?E estamos obviamente em um mundo hoje em que as preocupações com a segurança continuam a aumentar.E então acho que as empresas estão agora em uma posição em que não é mais tão opcional, certo?Tem trabalho que tem que ser feito.Foi adiado.E agora eles estão agindo sobre isso.E do lado do governo?Houve apenas um problema de as pessoas não estarem trabalhando para tomar decisões e comprar comunicações.É isso que você vê agora?Sim.Eu diria que o negócio do governo tem sido relativamente forte.Então, vimos uma boa atividade lá.A questão-chave não está realmente no lado das vendas.Agora é sobre como instalar as coisas.E com o que está acontecendo na Ucrânia, há muita sensibilidade em torno de quanto da rede é tocada agora.Então tem um pouco disso acontecendo.Mas eu diria que no lado das vendas, as coisas realmente melhoraram um pouco.Isso é interessante.Antes de terminarmos, você mencionou algo sobre dar um pouco mais de transparência na recente teleconferência.Olhando para a forma como esta empresa se reportou nos últimos três, cinco anos, como você acha que isso deveria mudar para talvez dar aos investidores mais confiança em sua gestão?Sim.Eu diria que a reportagem tem sido muito tradicional apenas em termos de agrupamentos de produtos e canais.Então nada de errado com isso.Mas eu não acho que isso realmente destaca o que está acontecendo de uma forma mais abrangente.Então, ao invés de necessariamente um foco no produto, realmente um foco no crescimento.Então, como mencionei anteriormente, acho que dividir as coisas em categorias de sim, essa é a cesta de mercadorias que está em declínio, essa cesta não deve surpreender ninguém, certo?Nós sabemos quais são.E então aqui estão as coisas que estão em menor declínio ou crescimento leve ou mais estáveis ​​que estarão aqui por muito tempo que são fluxos de caixa grandes e importantes e fundamentais para a organização.E então aqui estão as coisas que são oportunidades reais de crescimento e estão crescendo, e aqui está o quão grande elas são.E é aqui que os vemos indo daqui.Acho que se fizéssemos isso, daríamos uma visão diferente sobre o quanto foi feito dentro da empresa e onde há sucesso futuro em termos de receita e fluxos de lucro para a empresa.Então essa é a reviravolta que eu gostaria de nos ver colocar nele, e acho que você verá muito mais de nós à medida que avançamos.Estou curioso.Se você pensar nesses três tipos de categorias de produtos, imagino que a maioria dos clientes tenha alguns ou todos os três?Sim, acho que está certo.Absolutamente.Então, como você segmenta como, ok, a serraria de Bob costumava ter comunicações herdadas e agora ele tem todas essas coisas extravagantes.É realmente um fluxo de receita diferente?Você está alocando dentro de --?No nível do cliente, obviamente não é.Se quisermos acompanhar o ritmo da mudança tecnológica, precisamos converter esses clientes ao longo do ciclo da tecnologia.Mas do foco no produto, acho que quando você entra nesses grandes negócios legados, eles são tão grandes, certo, que se você olhar para categorias e canais tradicionais, verá uma página que tem muito de parênteses em termos de taxas de crescimento, e você vai dizer, qual é a saída disso, certo?E acho que essa é a peça que está faltando.Portanto, não se trata de falar com o cliente de maneira diferente.Hoje, estamos tentando mover o cliente através do progresso da mudança.Estamos nos certificando de que eles convertam da tecnologia antiga para a nova tecnologia.Não se trata de mudar nada disso.É realmente mais que existe uma nova solução ou soluções tecnológicas que a Lumen tem e devemos ser o fornecedor de escolha, dada a nossa força nesse espaço.E temos negócios consideráveis ​​que estão crescendo, então os investidores não pensam apenas que esta é uma empresa herdada que tudo está em declínio, o que certamente não é o caso.OK.Encerrando o lado corporativo, e começamos lá porque isso é o que eu achei realmente interessante, você meio que escolhe esse primeiro.Quais você acha que são as oportunidades daqui com as quais os investidores devem ficar mais animados?Acho que as oportunidades reais estão realmente em torno das coisas que fazemos bem.Rede é a nossa força.As pessoas que eu acho que têm inveja dos recursos de rede que temos.E quando você pensa nos produtos que ficam bem nessa rede ou em uma adjacência ou conectividade com essa rede, como Edge, é aí que está a oportunidade, principalmente à medida que migramos para ambientes mais automatizados, ambientes mais distribuídos, todos esses nós têm problemas de velocidade, têm problemas de segurança, têm problemas de computação.E é isso que fazemos bem.Então eu acho que há um futuro muito brilhante nisso para a Lumen.E estou animado para começar a falar mais sobre isso à medida que avançamos.Lembre-me qual é a orientação para empresas e iGAM em termos de crescimento ao longo do tempo?Acho que o que dissemos mais recentemente é que veríamos o crescimento total da empresa em dois ou três anos.E acho que isso é possível.Ainda estou desempacotando muito disso;novamente, teve que passar por ganhos e reuniões do Conselho.Mas como agora tenho mais tempo para entender verdadeiramente onde estamos, acho que isso é absolutamente possível.E isso é uma aceleração na terceira e provavelmente crescente parte do crescimento, ou é apenas uma mudança de mix à medida que os negócios em declínio ficam menores e menos impactantes?É realmente ambos, certo?Mas a mistura por si só vai te levar lá.Você realmente precisa ter um crescimento significativo tangível nesse balde de crescimento.E é nisso que estamos focados.OK.Vamos mudar para consumidor.Fale sobre como você colocou as mãos em torno do negócio de consumo?Você tem o antigo negócio de cobre legado, a fibra é construída.O que você está pensando agora?Sim.Obviamente, o negócio fica simplificado à medida que alienamos os negócios da LATAM e da ILEC de 20 estados.E ambos os desinvestimentos estão a caminho.Mas se você olhar para a RemainCo, que realmente tem sido meu foco no que se refere a como vamos seguir em frente, como você disse anteriormente, é ap vezes q negócios.Estamos analisando 12 milhões de habilitações de fibra.Estou começando, se você quiser, em 2,7.Este ano, vamos adicionar 1 milhão.No próximo ano, adicionaremos 1,5 milhão a 2 milhões.Então, na verdade, quando sairmos de 2023, estaremos bem encaminhados para lá.E esse é um investimento de longo prazo que tem um grande retorno associado a ele.E quando você olha para o horizonte de tempo de investimento da Lumen, realmente os próximos dois a três anos, quando você olha para os dois lados do negócio, certo, consumidor e empresa, essa é a janela em que temos que gerenciar as coisas de perto .Quando passarmos disso, e os mercados de massa estão crescendo no total e estamos começando a ver a geração de EBITDA da fibra aumentar, acho que a geração de EBITDA da empresa será muito forte.Então, estamos super empolgados com Quantum.O feedback dos clientes tem sido muito positivo quando você analisa as pontuações dos promotores líquidos e outros enfeites.A penetração está a caminho de atingir a meta de 40% que temos.Acho que a safra de 2020 em um ano foi de cerca de 22% de penetração.Então está tudo dentro do cronograma.Eu diria que o maior desafio é realmente fazer com que a capacitação seja dimensionada.Então, obviamente, há muito tempo gasto com identificação de mercado, engenharia e permissão.Na verdade, estamos encomendando todos os produtos que precisamos para implantar em paralelo com essas atividades.Portanto, não é um atraso quando obtivermos a aprovação da licença.E realmente, desde a última parte do ano passado até hoje, trata-se de preencher esse funil para que tenhamos -- assim que obtivermos as aprovações de permissão, poderemos chegar a esse milhão de habilitações este ano, o que faremos.Então, isso será muito carregado de back-end apenas devido à natureza do funil.Mas, na verdade, quando sairmos este ano, estaremos em ótima forma para 2023 apenas em termos do processo de licenciamento e de ter esse funil cheio.Então as coisas parecem muito boas.Do lado de fora, a empresa diz, ei, vamos encerrar o CapEx, e apenas assumimos que o CapEx vai passar de A para B no primeiro trimestre, e você veio abaixo disso.Isso é apenas nossa estupidez?Porque leva muito tempo para colocar esses motores em funcionamento, ou demorou um pouco mais do que você imaginava?Não, definitivamente não é estupidez.Eu diria que o que realmente se resume a esse nível é apenas o momento do fluxo de caixa.Então, se você olhar para o CapEx acumulado, certo, nossos compromissos, estamos dentro do prazo.É apenas o momento de quando os pagamentos são feitos e a construção.Então, novamente, acho que no segundo trimestre, você não verá grandes números de habilitações.Será melhorado sequencialmente ao longo do primeiro trimestre.Mas quando chegamos no segundo semestre e mais especificamente no terceiro trimestre, você começa a ver as coisas realmente subindo.E você falou sobre sair este ano, não me lembro, uma taxa de execução muito mais rápida e depois construir isso no próximo ano?Correto.Sim.Então vamos bater 1 milhão este ano.E então no próximo ano, como eu disse, devemos estar na faixa de 1,5 milhão a 2 milhões de habilitação.Muito, muito maior no próximo ano.Como você encontrou o material de abastecimento e mão de obra?Porque a Lumen é provavelmente a -- uma das maiores construtoras em potencial, mas também uma das últimas nesta festa?Sim.Parte disso está no lado trabalhista, estamos usando uma mistura de nossas próprias equipes, bem como alguns contratos de trabalho.Não quero dizer que é fácil, mas conseguimos fazê-lo sem impactos em termos de atrasos.E, francamente, houve um grande esforço interno para treinar nossas equipes, obviamente, à medida que mudamos para a fibra.Então isso tem sido bom.No lado do equipamento, os mesmos problemas que todo mundo está tendo.Mas, novamente, não estamos atrasando nosso pedido de produto para esperar por uma licença.Assim, uma vez que temos um projeto de engenharia com o qual sabemos que estamos avançando, começamos a encomendar o produto.Assim que obtivermos a licença, estaremos prontos para ir.E até agora isso tem sido gerenciável e não afetou nossa capacidade de ativar as coisas.Sendo novo no espaço de comunicação, imagino que trabalhar com sindicatos seja uma nova lição divertida.Sim.Lá atrás eu tinha alguma experiência sindical.E veja, essas equipes são uma parte importante do sucesso da Lumen.E as equipes de gestão que trabalham com esses sindicatos passam muito tempo certificando-se de que esses relacionamentos sejam os melhores possíveis.Então é certamente o caso hoje.Temos muitas coisas que queremos que sejam feitas.E é do interesse de todos, sindicalizados ou não, garantir que tenhamos sucesso.Eu acho que ensinar as pessoas a construir fibra e criar esse caminho de longo prazo é muito bom para o sindicato.Você conseguiu algum tipo de negociação que ajuda em termos de regras de trabalho e coisas assim que aceleram?Sim.Não estou tão perto disso.Eu sei que, mais uma vez, as equipes de gestão neste espaço estão trabalhando em estreita colaboração com nossos parceiros sindicais.Mas além disso, eu simplesmente não tive a chance de me aprofundar tanto nisso.Se a fibra é um negócio tão bom, e novamente é fácil para mim dizer de fora, mas por que não mais rápido se não este ano, no próximo ano e no ano seguinte?Eu diria que realmente quando você pensa na quantidade de energia que vai para o lado de engenharia e permissão, essa é provavelmente a maior restrição individual.Agora, se nós -- e eu vou pegar a parte alta, se pudermos fazer 2 milhões no próximo ano, 1 milhão este ano, estamos começando em 2,7, estamos chegando bem perto da metade disso, que 12 milhões de habilitação.Então, certamente vamos procurar oportunidades para ir mais rápido.Eu diria que a equipe de operações acabou de fazer um excelente trabalho ao reduzir o tempo de ciclo tanto quanto possível.Portanto, certamente procuraremos mais oportunidades à medida que avançarmos.Mas queremos fazer isso direito.Temos uma abordagem baseada no mercado que gostamos.Achamos que estamos nos concentrando nos mercados certos.E sabemos que chegar lá o mais rápido possível é uma vantagem.Então vamos manter o foco nisso.Então você está falando sobre identificação de mercado.Do lado de fora, Minneapolis, Denver, Phoenix, Salt Lake, são cidades enormes com enormes populações crescentes.Muitos de nós ficamos surpresos com o fato de a empresa estar mais em um modo de escolha de cereja nos últimos cinco anos do que apenas construí-la.Eu acho que você gostaria de construir apenas uma faixa inteira da cidade quase independentemente da aparência das casas.Quão universais são essas construções nas grandes cidades?Eu diria que eles são bastante universais, certo?Esses são locais urbanos densos onde a demanda por banda larga e apenas conectividade geral vai crescer.Obviamente, estamos construindo uma rede que tem escalabilidade em termos de cargas de trabalho mais densas no futuro.E assim o objetivo é cobrir essas cidades para que sejamos o provedor de escolha.Obviamente, haverá concorrência nesses mercados, mas achamos que temos o melhor produto da categoria e terá um desempenho muito bom à medida que construímos essas cidades.Você está evitando principalmente áreas onde já houve uma fibra competitiva sobre o construtor?Eu diria que, se você seguir em frente, a principal competição será a TV a cabo.E acho que é por isso que achamos que nosso produto é superior.E se você olhar para a pegada de onde vamos com a RemainCo, cerca de 50% disso será Comcast.E então acho que em um cenário competitivo, o que não esperamos é muita concorrência de fibra, porque haverá pelo menos dois concorrentes fortes nos mercados que estavam, sendo nós um deles.E então eu acho que isso é bom para nós também.OK.Sim, eu não acho que alguém iria querer construir em cima de você, mas eles já são áreas e eu penso em Seattle onde o Wave passou e realmente pegou muito daquela Seattle central.Você quer construir em cima deles?E apenas diga, escute, isto é meu.Você teve uma boa corrida, mas agora acabou.Ou você meio que evita isso nesta primeira passagem?Eu diria que quando dizemos que temos uma abordagem baseada no mercado, queremos dizer que é o mercado, é todo o mercado.Portanto, haverá mais concorrência em certas partes desses mercados versus menos em outras áreas.Mas, novamente, achamos que vamos ficar bem lá.OK.Então, enquanto isso, o segmento de cobre continua vendo quedas de assinantes.Como você pensa em mitigar as perdas nisso?Existem áreas onde você vai entrar e construir fibra em alguns anos, ou áreas onde você não planeja construir fibra?Como você trata isso?Sim.Acho que se você olhar novamente para o nosso negócio da RemainCo daqui para frente, nós -- nossos clientes de cobre são importantes.Acho que, em muitos casos, o cobre está atendendo áreas onde há populações menos densas e, portanto, as pessoas dependem mais desse cobre.Então, sim, há declínios, mas também acho que há uma população que não quer mudar ou não tem muitas outras alternativas.Portanto, continuaremos a nos certificar de que estamos focados nesses clientes e podemos atendê-los bem daqui para frente.Eu acho que se você olhar para o tipo de Lumen hoje versus o RemainCo e a porcentagem de assinantes que estão abaixo de 20 megas de velocidade, vai cair um pouco de onde estamos hoje.E assim a exposição fica menor em termos percentuais à medida que avançamos.Quantos desses clientes -- não sei se é muito perto, mas quantos desses clientes de cobre estão em áreas que não são competitivas ou onde o cabo realmente não tem oferta?Eu não poderia dar-lhe um número definitivo.Posso dizer que nos 16 estados restantes ainda existe uma parcela desses clientes que estão em áreas mais remotas.Mais uma vez, temos cerca de -- se você pensar em 19 milhões de clientes e vamos construir fibra para 12, você ainda tem uma peça bastante considerável que tende a estar nesses locais menos densos.Sim.Estou curioso para saber se a penetração de sua pegada de cobre nos sete restantes é maior que a média?Eu não sei a resposta para isso.OK.E você classifica o preço desse produto de cobre de forma diferente ao longo do tempo?Falamos anteriormente sobre tipos de negócios que estão declinando lentamente e negócios que você está colhendo.Como você trata aqueles?Então, estamos sempre olhando obviamente para a equação preço-valor.E acho que isso é algo que pode mudar com o tempo.Obviamente, quando estamos em um local onde estamos fazendo construções de fibra, tentaremos converter o maior número possível de clientes.Mas também queremos ter certeza de que isso faz sentido lógico, certo?Não vamos fazer a despesa adicional de conseguir que alguém troque se a diferença no ARPU simplesmente não gerar esse tipo de retorno.Então, vamos olhar para esses mercado por mercado e caso a caso.Mas onde houver oportunidades de preço, nós o faremos.E onde não há oportunidades de preço, nós queremos.OK.Você mencionou o mercado médio anteriormente brevemente.Devemos pensar no tipo de pequena e média empresa de médio porte não parecendo um consumidor, mas tendendo a um consumidor, onde um tipo de fibra sai, o negócio começa a crescer e o cobre começa a desacelerar?Acho que veremos mais desse espaço SMB, mais espaço de negócios de médio porte, fazendo a mudança para fibra.Francamente, parte da oportunidade da plataforma Lumen é facilitar esse processo de seleção para nossos clientes, mas também poder envolver serviços adicionais em torno dele.Então, sim, acho que veremos esse segmento seguir, principalmente porque há apenas mais demanda por capacidade simétrica que continua crescendo.OK.Já falamos sobre -- você mencionou brevemente as transações da Apollo e da América Latina.A mudança estratégica ainda é um grande foco agora ou você está mais focado nos ativos que possui e meio que isso é feito?Eu diria que sempre buscaremos oportunidades para desinvestir em negócios menos estratégicos ou em declínio.E desde que haja um bom retorno associado a esse desinvestimento e desde que se encaixe na estratégia, e novamente, a estratégia eu acho que é clara.Vamos nos concentrar nos principais ativos e nos principais mercados onde podemos impulsionar o crescimento.Depois veremos outras oportunidades.É justo dizer que os ativos dos EUA dos quais você queria se livrar, ou dos quais estava disposto a se desfazer, teriam ido para a transação da Apollo em vez de mantê-los para outra coisa?Eu diria em grande parte, mas novamente eu também diria, nunca diga nunca, certo, pelo preço certo na oportunidade certa.Pode haver mais lá.Novamente, apenas não tive a chance de entrar muito nisso.Mas eu diria que agora, esse não é o foco.Neste momento o foco é concluir os dois desinvestimentos que estão em cima da mesa.E acho que está indo bem e realmente focando em fazer com que nossos principais ativos sejam disparados em termos de crescimento.OK.Uma das perguntas que tivemos por muito tempo é que, como a receita coletivamente diminuiu e agora você tem um novo e grande lugar para colocar capital, o dividendo e, especialmente, o retorno do capital com recompras de ações não faz muito sentido para mim.E então me ajude a pensar em como você está vendo isso no balanço?O que os credores dizem para você sobre essas ações?E qual é a sua impressão geral?Sim, o mais importante é que nossa prioridade estratégica número um é impulsionar o crescimento lucrativo, certo?Estamos aqui para gerar retornos de longo prazo para todas as partes interessadas, investidores e funcionários.É por isso que existimos.É por isso que estamos aqui.Portanto, o CapEx para apoiar o crescimento e garantir que estamos gerando retornos acrescidos é o trabalho número um.A maneira como estou olhando para isso é se olharmos para descompactar o negócio e fornecer mais visibilidade, isso também é informativo para mim.Porque mais clareza sobre para onde estamos direcionando esses retornos acabará por informar o ritmo e a escala dos investimentos que queremos fazer, primeiro.E depois, segundo, como pagamos por isso.Então eu não tenho uma resposta hoje.Mas eu diria a você que acho que esse trabalho, esse nível de visibilidade, em última análise, informará como gerenciamos nosso caminho.Como eu disse, o que provavelmente é um tipo de janela de três anos até começarmos a ver gerações de EBITDA de coisas como Quantum que começam a liberar mais capital.OK.É um bom lugar para deixá-lo.Muito obrigado, Cris.